يعد تحديده أو طلب زيادته من أصعب المواقف في الحياة العملية
الشرق الأوسط اون لاين - من أصعب المواقف وأكثرها إثارة للشعور بالحرج لدى الكثير من أبناء سوق العمل التفاوض حول الراتب عند الالتحاق بعمل جديد، أو التقدم بطلب زيادة في الأجر.
في كلا الموقفين، تسيطر الحيرة والوساوس على الموظف خوفًا من ارتكاب خطأ قد يكلفه غاليًا. أيضًا، تتضارب نصائح المقربين، ما بين مشجِّع على طرح رقم محدد يكشف تمسك الموظف بمستوى معين في الأجر، مما يثير لدى الطرف الآخر انطباعًا بتقديره المرتفع لقدراته وثقته بنفسه، وآخر ينبه إلى ضرورة طرح رقم تقريبي يمثل نقطة بداية معقولة ومرنة في التفاوض، كي لا يجد المرء نفسه في موقف قد يؤدي لخسارته فرصة العمل برمتها.
ورغم أن البعض يتمتعون فطرًيا بالقدرة على التفاوض والمساومة والخروج بصفقات ناجحة، فإن البعض الآخر لا يفتقد هذه القدرة فحسب، بل ويشعر بحرج وارتباك بالغ في هذه المواقف.
من جانبهم، حاول باحثون بمجال إدارة الأعمال من جامعة «يو سي بيركلي»، التوصل للسبيل المثلى للتفاوض حول المال عبر تحليل ملايين الصفقات التي جرت عبر موقع «إي باي» الإلكتروني.
وخلص الباحثون إلى أن طرح رقم تقريبي (مثل 1000) يترك مساحة للتفاوض، ويسهم في تحقيق صفقات أكثر وأسرع عن طرح رقم محدد (مثل 1022). ويفسر القائمون على الدراسة ذلك بأن الرقم التقريبي ينطوي على رسالة للطرف الآخر مفادها أن هناك استعدادًا للتراجع عن هذا المستوى.
في المقابل، فإن طرح رقم محدد يزيد احتمالية تشدد الطرفين في موقفهما التفاوضي. وخلال الدراسة، لاحظ الباحثون أن من يطرحون رقمًا محددًا أقل احتمالاً بكثير لأن يقبلوا أول عرض يتلقونه، مهما كان السعر، وذلك مقارنة بمن يعرضون مبلغًا تقريبيًا.
وتدعم هذه النتيجة دراسة أخرى أجراها باحثون من جامعة كولومبيا خلصت إلى أنه رغم مخاوف البعض من أن طرح نطاق تقريبي للراتب أو الزيادة المأمولة كي يدفع الطرف الآخر لطرح عروض تقل كثيرًا عن الحد الأدنى المقترح، فإن التجارب العملية أثبتت عدم صحة ذلك.
وأوعز الباحثون ذلك لما سموه «عامل الحياء»، حيث يشعر الطرف الآخر المفاوض (يمثله صاحب العمل) لدى تلقيه عرضًا من هذا النوع بأن طرح عرض يقل كثيرًا عن الحد الأدنى للنطاق المقترح سيمثل إهانة.
كما خلصوا إلى أن طرح نطاق تقريبي يحمل مؤشرًا على توافر قدر من المرونة، حتى وإن كان النطاق التقريبي المقترح مرتفع نسبيًا.
تابعنا على الفيسبوك :
تابعنا على تويتر: